信贷员如何精准获客「信贷员获客」
谈起获客，这是不少银行从业人员的梦魇。对于零售信贷业务来说，很多朋友都感受颇深：能触达的客户没有贷款需求，好不容易拉来或者自己找来的申请客户在资质上又不匹配，达不到银行放贷条件。考核压力摆在那里，你要怎么办？
坦白说，罗马不是一天建成的。获客，同样是一项长期性、系统性的大工程，线上、线下经营不可或缺，你想得周全、做得稳健，才能条条大路通罗马。这里，我们就以零售信贷中的主流产品小微贷、房贷和消费贷为例，分别说一说不同业务项下的获客思路。
首先说小微贷款。我们都知道小微企业融资难，但小微贷款需求又确实不是人人都有，所以找对目标人群十分关键。这些人都在哪儿呢？第一个思路，是在银行存量的小微有贷户身边，比如他的亲戚朋友，他的同行，他的上下游等等。做生意，就难免有长期、短期的资金需求，这个场景下他们不会过度挑剔银行。当然，如果他的经营圈、社交圈都用同一家银行卡，有利于他们相互结算和做出更好的资金安排。这时，你若辅之以相应的营销激励，他们一定愿意由一及多，为你转介更多客户。举办一场主题生意会，为这些生意人提供商机等附加价值，其实就是在帮银行自己谋取适当的批量获客机会。
小微贷获客的第二个思路是依托于供应链获客，很多银行叫【1 N】。这个1是指大型核心企业，N是在其外围、为其提供产品服务的更多小微企业。如果1是银行对公客户，N就具备了成为该银行小微客户的天然有利条件。当然不同行业情况也存在差异，一般来讲，如果是民生消费行业的核心企业，其辐射范围就会相对更大，1对N的带动效应也会更强，这就提示个贷客户经理们要重点关注。如果某一家分行所在地恰有【总部经济】分布，更是这家银行的获客良机，企业总部的每个分支机构、每个关联主体、每个上下游企业都不要轻易错过。诚然，很多银行存在【公私联动】的机制障碍，需要从顶层设计上做好协调安排。
小微贷获客的第三个思路是依托于线下网点。过去有的网点没有常驻个贷经理，就只留下一张名片，等人家主动联系，这是远远不够的。网点营销要做好两点：一是要有内部引流，柜员、大堂经理要有【一句话营销】，个金、私行客户经理要把客户提供的需求线索及时转介，有些不符合对公企业开户条件、达不到对公客户经理服务门槛的小微企业，要尽可能安排到小微这边来；二是对于纯新客，要保持足够的曝光强度，吸引客户注意，才能激发潜在需求，比如网点的橱窗、折页、海报、易拉宝、跑马灯甚至自助设备等，所有渠道资源都要物尽其用。
这里我们可以提供一个建议，就是在网点选址、网点布局过程中，可以针对性地布设一些小微专业支行。比如，有的网点就靠近商圈，靠近大中型的批发市场，早上赶集一样都来交易茶叶、皮货，可能下午就散场了，远离常住居民区。作为综合性支行去考核它储蓄存款、基金保险没有意义，但是可以改造成小微支行，专营小微业务，专门考核小微相关指标，比如小微贷款、小微结算存款等，当然对客户经理来讲，首先考核的应是小微客户数。在这种差异化考核思路指引下，一线人员一定优先关注获客，知道什么时候要去下户，什么时候要去扫街，什么时候要去和工商、税务、市场管理者走动，获客效果自然明显提升。
小微贷获客的最后一个主攻方向是线上，这主要是面向年轻一代的小微企业主。客户可以通过手机银行申请，也可以通过电话银行申请。银行按照其风控逻辑，对这些申请件做出自动判断：部分符合秒过条件的，可以立即放款到客户账户；其他线索要收集起来，马上下发给客户所在地的分支行去联系跟进，保证落地、转化效率。这类线上贷款产品往往更小额、标准化，申请客户对时效性要求高，需要银行给予特别关注，做好【空地对接】。
说完小微，我们再来说说房贷。其实房贷客户很多都是刚性需求，但在银行端，需要站在获取优质客户、经营长期价值、规避自身风险的角度上做出更多权衡。比如，应当坚持将贷款投向优质开发商、优质楼盘、优质客户的【三优原则】，对于自住刚需坚决支持，对于高端住宅、别墅和商用房严格控制，对于假合同、假首付、假按揭等绝对不碰。相对于其他很多贷款业务类型，个人房贷期限长、定价低，但房贷客户中蕴藏着许多高综合经营价值、高成长性的优质客户，银行可充分挖掘这一客群在存款、保险、信用卡、消费贷款等方面的交叉销售机会，把单一产品客户转化为高粘性、高活性客户，其成本将远远小于外部纯新获客。
最后，我们说一说消费贷款。消费贷的获客同样可以分为线上、线下两大渠道。什么人可以发展线上消费贷呢？首先是银行的存量客户，特别是存量贵宾客户、存量代发客户和存量有贷户。这些客户自身优质，与银行关系较为密切，真实的消费贷款需求可能较强，因此银行可以考虑为其主动授信，或根据客户交易需求实时触发授信，主打产品是小额信用贷或抵押贷款。就线下获客而言，银行可以针对优质房贷客户，提供【房产抵押 配套消费贷】的房屋净值贷款，基于后续装修、购买家具等不同场景给予客户相应的消费授信。
这里必须指出，消费贷不是现金贷，二者的主要差异在于有无真实的消费场景。哪些场景是最能契合消费贷款获客的呢？我们可以提供几个方向：第一，是出国金融场景；第二，是移动互联网、物联网等在线消费场景；第三，是旅游、休闲消费场景；第四，是教育消费场景；第五，是与养老、家政等相关的消费场景；第六，是与医疗、美容等相关的消费场景（这里要特别注意风控）。从这些典型场景入手，可以满足客户需求，可以符合监管要求，可以降低银行成本和风险，获客自然水到渠成。
对于零售信贷而言，获客是做好业务的第一步，离不开方方面面的关注和支持。每家银行都希望【轻获客】，但轻获客背后是【轻营销】、【轻运营】、【轻服务】等体系化的优势比拼。这里我们可以重点提两点：第一是营销获客的工具支持。无论是客户经理扫街，到代发企业团办，还是在网点等候客户中捕捉营销商机，都会面对如何引导、指导客户完成申请动作的问题，如果你还要让他填写表格、复印纸质资料，转化效率一定大大下降，精准获客也无从谈起。很多银行的对策是发展客户经理移动展业APP，全面推广在行、离行式PAD作业，获客你要用PAD，尽调你要用PAD，全流程都要用PAD，哪里出了问题可以一目了然。
第二是专业队伍的管理与人员能力提升。做不好获客，归根结底还是人的问题，从管理者角度进行检视，无非是人力配置不足、人员结构失衡、人均产能不高。比如，有的银行队伍分设不够专业，小微贷、房贷由同一拨人去做，能做房贷的客户经理做不了小微贷，他既不会多渠道获客，也不会基于财务状况做好风控。更重要的是很多银行组织架构不合理，分行个贷客户经理队伍散落在支行网点，对网点负责人汇报，而网点负责人可能是对公业务出身，可能是个金业务出身，既不够擅长、也不够关注零售信贷，事前无要求，事中无指导，事后还无问责，获客开展自然马马虎虎。所以我们建议，个贷业务的管理权属一定要上收，网点要专营，队伍要直营，对获客这样的重要问题要由专门、专业的人抓起来。
其实，零售信贷的获客要诀就是找到【本来就已有需求】的那部分客户，然后用你的产品方案、营销方案去满足之。很多时候，客户与银行擦肩而过，银行却对潜在客户的真实需求茫然无感、充耳不闻。要解决这个问题，本质上不是依靠在前端拓展渠道、增加触点，而是在策略上要优化，在执行中要敏锐。相对于部分中小银行在覆盖地域、品牌影响等方面的劣势，【扎实内功】才是其更大挑战。
作者：金天
京东数科研究院产业金融中心高级研究员
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