外贸如何快速出单「外贸料神如何」

万事开头难，对于广大外贸新手而言，开出自己职业生涯里的第一单无疑是其面临的第一道槛。

开发信发了无数封全部石沉大海

每天加班到深夜依旧毫无起色

新手开单真就那么难？

没有老手带真的就开不出第一单吗？

当然不是！

很多外贸新手没有开出单的根本原因其实是搞错了工作重点，做外贸并不是谁花的时间多谁就能拿下更多客户，成单说到底讲究的其实是方法。今天就为大家揭秘外贸老鸟快速成单的4大原则。

NO.1产品定位原则

许多外贸新手在第一步就走了弯路，因为太急功近利，所以在还没有认真了解产品和市场的情况下就开始执行广撒网策略，拿到客户邮箱后就疯狂群发开发信，最后的结果只能是花了大量时间依然毫无收获。

事实上，对于新手而言，想要成单的第一步其实是做好产品认知和市场调查，也就是我们说的产品定位原则。
明确产品的品质、差异化卖点和真实应用场景，明确畅销国家及商品的淡旺季时间，这些都能帮助外贸新人更有针对性的做客户开发。

以俄罗斯为例，根据格兰德官网的海外进出口数据显示，中国对俄出口贸易中排名前四的商品类别分别为：机电产品、纺织品及原材料、贱金属及制品和家具等杂项制品。

所以，如果你当前负责的产品在这些类别当中，那你找俄国的采购商成单的概率就会大很多，这叫从产品出发明确市场。

在选对了产品和市场后，第一步就成功了，下一步要做的就是选到精准潜在客户做针对性开发。

NO.2精准拓客原则

精准拓客原则指的是从自身产品出发选择最合适采购商。众所周知，企业80%的利润来自20%的客户，所以外贸人要做的就是找到优质采购商，然后针对其需求做精准的开发工作。

对于外贸新手来说，怎么找到优质采购商便成了大问题。

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外贸人常用的找客户方式无非以下6种：

B2B平台：如：阿里巴巴国际站展会：国内广交会、国外行业展会独立站：建站 谷歌付费推广、建站 社媒免费推广（外链）搜索引擎及社交媒体：Google、Facebook、LinkedIn等海关数据：付费平台数据服务商（万元账号费）老客户资源：收集的客户名片、公司分配的老客户

以上这些方式各有其优劣，搜索引擎和社交媒体的客户精准性低，独立站和海关数据的成本太高，展会的门槛之高更是不必说。

对于想要快速获取优质采购商的外贸新手而言，能够快速获取、单份购买的格兰德找客户的海外采购商报告是个不错的而选择。

报告中包含国际市场分析、优质采购商名单和采购商联系方式，能够帮助外贸人一站式完成确定产品、找对市场、精准拓客的三大需求。

在拿到精准的优质采购商信息后，就可以根据采购商报告中提供的采购商信息、联系方式及其贸易记录，从客户需求出发打造开发信并进行联络了。

NO.3及时跟进原则

及时跟进原则顾名思义就是找到目标客户并收到客户回复后，要第一时间和客户建立业务关系。要主动和客户进行沟通、询问需求，专业且主动地解决客户的问题并及时进行报价。

这阶段主要分成4个环节：客户询价、我方报价、双方议价接受、合同签订并履行。

业务员需要在询价、报价和议价这三个环节中充分与客户建立起互信的关系，尽可能让客户了解并认可产品，如果必要可以主动询问客户是否需要样品并进行寄送。在沟通的过程中也要展示我方的善意和实力，如展示企业的认证报告和产品的质检报告。

这时候也别忘了利用格兰德全球信用报告确认对方企业的真实资信情况，确保双方合作的安全。

最后一个合同签订并履行环节则是整个过程中的重中之重，这一步即是判断成单与否的关键了。合同签订这一步，业务员要和客户确认全部关键信息，并根据客户的订单数量，发送形式发票(Proforma Invoice)，简称PI。

发票内容包括：产品规格、颜色、材料、价格、数量、包装方式、运输贸易方式、付款方式、发货时间等条款。

确认合同并签订后即进入履行阶段，按照合同约定，客户会支付定金或者开出信用证。企业则安排生产，按照客户要求保证产品品质、数量、包装，规格等没问题，按时交货。

这一步，需要业务员及时跟进订单进度，把客户对产品的要求准确地传达给生产和品质部门，确保信息无遗漏，以免出错，同时将信息同步给客户，直至订单流程全部完成。

NO.4持续维护原则

与客户签完单，完成发货并结清货款后并不意味着一切都结束了，后期的持续维护也是重中之重。要知道，获得大客户、老客户的翻单，往往比找一个新客户要容易和靠谱的多，此外，客户资源也是在持续维护中慢慢积累下来的。

所以在与客户合作完第一单后，如果依然有联系，可以根据客户的需求主动向其推荐公司的其他产品。如果第一单之后没有音讯，那边可以主动询问后续订单的事情。

另外，还有三个必须要重视的客户维护的方法：

一是遇到国外的重大节日，给客户发电子邮件进行问候。二是在公司有新品上市的时候，主动发送新品信息进行需求询问。三是在广交会等展会上遇到客户时，送一些有中国特色的礼物。

通过这些做法，客户会觉得你把他放在很重要的位置，有新订单时首先会考虑和你合作。

其实，做客户维护的主要目的就是让新客户成为老客户，让老客户成为长期合作伙伴。

但并非是所有客户都能够成为优质合作伙伴，这就需要业务员具有客户挑选的能力，针对性的维护的有价值的客户，为其提供更优惠的价格和更好的服务。

说到底，做外贸想要成单，无非是技巧加努力，产品定位、精准拓客、及时跟进、持续维护都要认真对待。这一过程中，你在挑选客户是否是优质成单目标，客户也在考验你是否是靠谱的合作商。双方的信任建立了，“双赢”的大单子自然也就来了。

而对于外贸新人而言，成了第一单，第二单还会远吗？